Кассовый разрыв – это ситуация, когда происходит несовпадение сроков входящих и исходящих денежных потоков в организации. Простыми словами кассовый разрыв, – это ситуация, при которой необходимо совершить платеж, а денег на счетах нет.

Применительно к коммерческому жилищному строительству это можно понимать как перебои с поступлением денежных средств, планируемых на инвестиции в будущее строительство. А значит, по замкнутому циклу — поступление новых средств от реализации построенного жилья. Что может привести к временному, или вовсе полному прекращению коммерческого жилого строительства у некоторых застройщиков.

Причины кассового разрыва в коммерческом жилом строительстве

• Привычка работать «по накатанной». Когда у застройщика либо совсем отсутствует планирование денежных потоков, либо оно неэффективно. Это далеко не редкость в современных реалиях. Когда деньги сами идут в руки —  это расслабляет. Речь здесь идет, в том числе, и о льготной ипотеке, когда деньги, выделенные государством на госпрограмму, банально перекочевали на счета девелоперов в результате постоянного повышения цен. По сути эти деньги были выброшены на ветер, и еще больше загнали в тупик отрасль, повысив цены.
• Другой причиной возникновения кассовых разрывов у застройщиков может стать, дебиторская задолженность, или просто срыв сроков оплаты контрагентом (инвестором в жилье, или, проще говоря,  простым покупателем). А в современных реалиях (обесценение рубля, ограничения в виде новых санкций и т. п.) эта вероятность реальна.
• Следующая причина – это возникновение форс-мажорных обстоятельств, которые могут повлечь за собой непредвиденные расходы, например, вынужденная реновация оборудования и техники. Сюда также можно отнести и продолжающие действовать ограничительные меры, направленные на предотвращение распространения коронавирусной инфекции, и непосредственно влияющих на возможность исполнения некоторых договорных обязательств.
• Отсутствие маркетинга. Да, именно его. И именно Маркетинга с большой буквы. Так уж сложилось, что современные застройщики путают понятие рекламного продвижения своего продукта с маркетингом. Точнее происходит подмена понятий: вместо полноценного маркетинга реализуют только последнюю его стадию — продажу (продвижение).

На последней причине остановимся подробнее. Итак, большинство девелоперов/застройщиков не изучают рынок, не отслеживают тренды, не изучают потребности будущего клиента. Максимум, что делается — это мониторинг цен и мониторинг акций конкурентов. Понятно, что только знание цен и промо-акций конкурентов ничего не дает, потому что никто не знает реальных цен продажи. Известны только цены оферты. Следовательно, прямое ориентирование на цены предложений бессмысленно.

Последствия снижения оборачиваемости денежных средств на рынке жилого строительства затрагивают всех участников: застройщиков, риэлторов, покупателей.

Из всех участников рыночных отношений покупатели страдают в меньшей степени. Ну, это и понятно. Если учитывать тот факт, что подавляющее большинство населения (за исключением единичных случаев) обеспечены жильём, то и с улучшением жилищных условий они могут повременить: жить есть где.

Что касается риэлторов, как посредников на рынке, то они полностью зависимы от ситуации: они не могут заставить покупателей делать невыгодные покупки, а застройщиков быстрее продавать. Их задача сводится к информационному обеспечению сделки, и налаживанию выгодного контакта между покупателем и продавцом. Риэлторы с большим опытом (из 2000-х годов) помнят 2004-2005 гг., когда цены в Архангельском регионе поползли вверх, а ипотека еще не набрала обороты. Продажи квартир стояли, сделки были редким праздником. Сейчас вероятен аналогичный сценарий, только с одним нюансом: ипотека не «еще», а «уже» не существует. Конечно, сделки на вторичном рынке это тоже хлеб риэлторов, но там цены также «улетели в космос». Даже при обмене квартир без участия в программе ипотеки у граждан могут возникнуть существенные финансовые трудности, что также замедлит оборачиваемость на рынке.

Застройщики тоже заложники ситуации, а как это получилось мы писали здесь.

Возможности избежать долгосрочного кассового разрыва

Как понятно из вышесказанного, повлиять на ситуацию участники рынка могут только изнутри, влияние на внешние факторы им неподвластно.

Продавцам на вторичном рынке необходимо реалистично оценивать финансовые возможности потенциальных покупателей, так как, перефразируя Д. А. Медведева (президент РФ, 2008-2012 гг) — «Денег нет!».

Риэлторам как зависимым от продавцов и покупателей важно вести разъяснительную работу, направленную на правильное ценообразование, учитывая реальные финансовые возможности покупателей. Это их единственный инструмент сохранения движения на рынке недвижимости.

Застройщикам необходимо научится оказывать услуги, а не просто продавать как можно дороже пока ситуация этого позволяет. Как мы видим — это тупик. Здесь имеется ввиду необходимость вести полноценную работу по линии маркетинга: выявлять потребности потенциальных покупателей, чтобы на последнем этапе продвижения их удовлетворить, ориентироваться на финансовые возможности покупателя, а не на цены конкурента. Знание конкурентной среды, конечно, необходимо, но только до той степени, которая позволяет сделать УТП. Сверка с ценами конкурентов это попытка догнать уходящее солнце. Вы, ведь, не конкурентам продаёте, а вашим клиентам. Когда застройщик просто строит, а затем просто продаёт в нынешней ситуации может привести, когда его товар будет не нужен, так как он строит не то, что нужно покупателям сегодня, да еще и просит за него цену, не соответствующую товару (в том числе, и его качеству). 

Необходим системный подход в аналитике рынка недвижимости: требуется изучать не только цены предложений (напомним, реальные цены сделок недоступны), но и скрытые мотиваторы и показатели движения рынка. Маркетологи, которые до недавнего времени только ориентировались на цены конкурентов, а затем развешивали рекламные билборды, должны переформатировать свое мышление, и научится полностью отрабатывать свою зарплату, знать своего потенциального клиента.

Нужна способность гибко подстраиваться под финансовые возможности покупателя, готовность своевременно уступить в своих финансовых интересах, чтобы сохранить большее. Другими словам — быть готовыми публично снижать цены, если этого требует ситуация, а такой возможностью застройщики располагают. Те кто будет тянуть с реакцией, могут оказаться в конце очереди у своих потенциальных покупателей и «затеряться» навсегда. Фонд защиты прав граждан — участников долевого строительства в Архангельской области сегодня уже работает с двумя застройщиками по причине нарушения сроков завершения строительства более чем на 6 месяцев (ч.1.1 ст. 23.1 214-ФЗ). При пессимистичном сценарии развития событий работы у них может прибавиться.

Вышеуказанные меры в долгосрочной перспективе могут помочь обеспечить предсказуемый поступательный денежный доход, избежать затяжного кассового разрыва и реинвестировать в новые проекты строительства.